一个企业，除了做慈善的，最核心的工作就是销售，当然也有运营和管理，但运营和管理是为了销售服务的。而说到销售，客户是核心。企业数字化转型的一个重要路径就是客户资产的数字化，前期通过数字化的手段精准触达潜在客户，后期让客户信息以数字化形式得以留存，形成可传承、可增值的客户资产。

获客方式的数字化（私域流量）

所谓私域流量，通俗地讲就是把流量变成自己的，流量是自己的，自然流量成本就低了。然后再通过精细化运营，完成客户价值的变现。外贸企业需要主动营销，构建自家的私域流量池，实现销售业绩的持续增长。

1、什么是公域/私域流量？

说专业点，私域流量指从公域（搜索引擎、B2B等平台、媒体渠道、线下渠道、合作伙伴等）引流到自己私域（官网、客户管理CRM），以及私域本身产生的流量（访客）。

私域流量是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动的客户数据。私域流量和域名、商标、商誉一样属于企业私有的经营数字化资产。私域的特点是客户关系链强、客户数据外贸企业自有，而公域则客户关系链弱，客户数据为平台方所有。

外贸行业厂商的私域流量包括企业自身的流量、孚盟MX等数字化营销平台带来的流量，大部分外贸企业的自身流量有限，需要通过孚盟MX构建企业的私域流量池。

2、数字化是如何做主动营销的？

讲到私域流量，这里还要讲到一个主动营销的概念。主动营销这个概念其实早已有之，只是在私域流量出现之后，私域流量和主动营销结合的更为紧密。同时，随着数字化手段的发展，主动营销变得更为精准，营销效率得到极大提升。营销光主动还不够，关键在于精准，只有数字化精准主动营销，才能让营销事半功倍。

主动营销，顾名思义，就是主动去寻找客户。比如通过展会、搜索引擎、社媒、外贸营销软件（如孚盟MX、孚盟获客宝）去主要寻找客户联系方式，并跟进营销。

相对的，被动营销，就是被动等待客户“上门”咨询（询盘）。被动营销主要包括搜索引擎（如Google、Yandex等）的SEO+SEM，B2B平台等待询盘，在社交媒体（如Facebook、LinkedIn、Instagram、Twitter等）建立账号等方式等待客户咨询。

这里需要分清的是，同一个渠道，比如搜索引擎、社媒，但获客方式不同，分别是主动营销和被动营销。

2.1、外贸被动营销模式

比如你建立网站（或产品营销落地页），做SEO优化页面，或者投放SEM推广，等待客户通过搜索引擎联系你。或者你在B2B平台（如国际站、制造网）建立店铺，等待客户询盘。还有，你在社交媒体上建立账号，发布商品、企业信息，等待客户和你联系。

2.2、外贸主动营销模式

外贸的主动营销方式，就是通过展会、搜索引擎、社媒、外贸营销软件去主动寻找潜在客户（的联系方式），并跟进营销。受疫情影响，线下展会大幅度减少，连广交会都改在线上开幕。

2.3、主动营销和被动营销的对比？

一份来自外贸专业论坛——福步论坛的客户开发来源统计表明，主动营销开发方式获得的客户更多。

那么为什么主动营销获客更多呢？下面来分析一下，主动营销和被动营销的区别：

有的老板会说“我每天从B2B平台来很多询盘，我的销售也很忙，哪有时间和精力再去做什么主动营销？”

首先，你要想在B2B平台获得很多询盘，付出的代价是要投入很高的营销费用，这个相互竞价，价格不断拉高，今天10块明天就可能15块，而且平台上采购商可以查看到很多供应商，也不会只向一家询盘。于是，你会陷入一个怪圈，就是一头的营销费用会很高（竞价），一头为了成交还要打价格战，辛辛苦苦忙活了很久却利润稀薄，而且客户粘性很低，一旦平台上有价格更低的商家，很可能客户就会另做选择。而且B2B平台上用户资源是平台的，不是外贸企业自家的，营销费用高，客户留存难。

此外，即便现在询盘很多，您现在的外贸人员，算你平均1名销售员1天10个询盘不少了，那么最多1个销售员1个上午就处理完了，那您的人员下午干吗呢？

销售员就应该尝试着主动去开发客户，不至于天天就靠守株待兔的过日子呀。被动等待是有一定客户，但守株待兔不确定性很大，而且久了销售员就会产生惰性，而主动营销则可以主动去挖掘客户信息，也许客户今天没需求，但你持续和客户保持联系，在客户那边刷存在感，客户在有需求的时候是会想到你的。很多公司，最后死在了墨守成规被动等待上，而成长型的企业，能够看到销售背后的逻辑，就是要主动营销精准出击，这样的企业才具备可持续性。

再问大家一个问题，比如现在你要把你的产品卖到美国去，现在给你两种方式：一个是从Google上寻找企业信息，一个给你孚盟全球贸易大数据，你觉得哪个方式好呢？

一般的人会说，我两个方式都试试，然后比较一下哪个好，但其实明白销售逻辑的人会知道，显然是全球贸易大数据更好，理由也很简单，因为更为精准。

首先你千辛万苦从Google搜索来的数据，你并不知道这些企业是否要外贸需求，比如人家就是（美国国内）自产自销型的企业呢，难道你打电话苦口婆心地劝说他要从中国进口？当然也许有一定可能，但可能性较低。

相比而言，通过孚盟MX全球贸易大数据，你能够查看美国哪些企业有采购这类产品的记录，可选时间段查看不同时期的采购记录，有采购记录特别是近期的记录，说明这个客户有这个产品的采购需求，还会从中国进口，这样的企业信息是精准的，而且通过孚盟MX能够找到这家企业对应的关键人的联系方式，比如邮箱、社媒等信息，可以进一步跟进联系。此外，还可以通过剖析供应链上下游交易数据，通过分析某采购商的供应商的其他采购商，有机会发现外贸同行有哪些采购商，这样就可以获得更多商业机会。

你在主动营销持续影响客户，而你的同行没有影响客户，等客户有了需求，你觉得客户会想到你还是你的同行呢？当然，这里需要说明的是，影响客户并非只是机械地发产品介绍，也可以发节庆祝福、生日祝福、行业资讯等等，要给客户提供价值，这样的影响效果才更好。